【TOYNOVA | BtoBマーケター312名調査レポートを公開】最大の課題は「リード不足」ではなく「再現性のある勝ちパターン」「質の高い決裁者リード」

TOYNOVA株式会社（東京都渋谷区、代表取締役：小林慶嗣）は、日本国内におけるBtoBマーケティングの最新の実態をひもといた調査レポート「312名のBtoBマーケター調査から見えた、2026年BtoBマーケティング 5つの『問い』」を公開しました。本調査では、現在抱えている課題に関する定量調査に加え、295件の自由記述から「いま、ビジネスの現場で向き合っている問い」を分析。その結果、BtoBマーケティングの課題は単なる「リードの数」ではなく、決裁者との接点、商談・受注への接続、再現性、組織・経営との連携へ広がっていることが見えてきました。

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■調査から見えた、BtoBマーケティング現場の課題

「現在、特に強く感じている課題」を最大3つまで聞いたところ、上位は以下の2項目でした。

• 1位「再現性のある勝ちパターンがない」140件

• 2位「質の高い決裁者リードが取れない」137件

一方で、「リードが足りない」という量そのものの課題は上位には入りませんでした。

BtoBマーケティングの課題は、リードを「どれだけ獲得するか」から、「誰と接点を持ち、その接点をどう成果につなげるか」へ移りつつあることがうかがえます。

■調査結果の注目ポイント：「受注」の課題

312名のうち94名が、「リードはあるが商談・受注につながらない」を課題として挙げました。

一方、自由記述を分析すると、「受注」をマーケター自身が向き合うべきテーマとして捉えている割合との間に、大きなギャップが見られました。

なぜ、課題としては認識されている「受注」が、マーケター自身の「問い」にはなりにくいのか。

本レポートでは、このギャップから、マーケティングと営業の役割や、リード獲得後の成果責任について考察しています。

■調査から見えた「2026年のBtoBマーケティング 5つの問い」

295件の自由記述では、リード獲得や広告などの施策だけでなく、組織、経営、事業に関する問いも多く寄せられました。そこで本レポートでは、定量調査と自由記述の分析から見えてきたテーマを、「2026年のBtoBマーケティング 5つの問い」として整理しています。

• 「施策を考える前に、本当に明確にすべきことは何か」

• 「決裁者との接点を、どう成果へ変換するのか」

• 「成果が伸びない原因は、本当に施策そのものにあるのか」

など、5つの問いの全容と、それぞれの背景にある調査データ・考察はレポート内で紹介しています。

■レポートはこちら

「312名のBtoBマーケター調査から見えた、2026年BtoBマーケティング 5つの『問い』」

【レポート概要】

• 312名が回答した、現在のBtoBマーケティング課題

• 参加者が向き合う「問い」の全体像 ── 295件のテーマ分類

• 2026年のBtoBマーケティング、5つの問い

• 自社課題を診断する ── BtoBマーケティング課題チェック

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■ 会社概要

  会社名：TOYNOVA株式会社（旧：株式会社ニューピークス）

  所在地：〒151-0053 東京都渋谷区代々木3-24-3 西新宿梅村ビル8階

  代表取締役：小林慶嗣

  設立：2018年10月11日

  URL：https://toynova.co.jp/

【お問い合わせ先】

TOYNOVA株式会社

E-mail：biz@toynova.co.jp